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Conceptos | Marketing Martes, 20 de Abril de 2010

El eje del marketing es el consumidor

2 comentarios

Algunas empresas continúan apostando por una visión egocéntrica del marketing, abandonando el camino trazado por la actual evolución del mercado. Ancladas en un enfoque obsoleto de las famosas 4 Ps – producto, precio, distribución y promoción -, tienen dificultades para adaptarse a la nueva situación en la que el consumidor es el verdadero protagonista.

El arraigado modelo de las 4 Ps muestra un plan de acción desde el punto de vista de la oferta, despreciando la valiosa perspectiva del cliente. Los planteamientos de mercado deben girar en torno al consumidor, ya que sin demanda, la oferta carece de sentido. Mientras la relación con el cliente sea intrascendente para la empresa, las principales herramientas del marketing mix verán mermada su efectividad.

El producto debe proporcionar valor al cliente. La empresa debe descubrir las necesidades existentes en el mercado para crear un producto que satisfaga las aspiraciones de cada tipo de consumidor. Producir una solución definida por la demanda, aporta al cliente un significado exclusivo sobre el producto.

El precio debe contemplar el coste de adquisición para el cliente. El consumidor confronta sus expectativas con su nivel de satisfacción para evaluar la conveniencia del precio. Por tanto, la organización debe tener en cuenta todos los gastos que influyen en el proceso de compra, ya sean monetarios, temporales, emocionales u otros.

El punto de venta debe estimar la comodidad para el cliente. La compañía debe asegurar el acceso al producto a través de los canales en los que el consumidor está dispuesto a comprar. Distribuir la mercancía según las preferencias de la demanda, facilita al cliente la adquisición inmediata del artículo.

La promoción debe incluir la comunicación con el cliente. El consumidor conversa continuamente con otros para obtener opiniones que le permiten tomar una decisión. La empresa debe participar en el diálogo, generando una comunidad que posibilite un intercambio directo de ideas y fortalezca los vínculos con el cliente.

El consumidor se perfila como el núcleo fundamental del mercado, mientras las variables del marketing mix se posicionan a su alrededor, evolucionando en la teoría de las 4 Cs – cliente, coste, comodidad y comunicación -. Un planteamiento estratégico donde el conjunto de las relaciones proporciona mayores beneficios que las transacciones individuales.

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javier regueira

De acuerdo contigo. Hay un modelo que estoy seguro que conocerás, yo lo utilizo a veces en mis clases que es el de Booms y Bitner que incorpora 3 p´s más (people, physical evidence, people), enfocado a los servicios, y que incorpora a las personas como influenciadores del comportamiento de terceros. Saludos

| Lunes, 26 de Abril de 2010 a las 8:40 am |

Oscar Coca

Gracias por tu aportación Javier. También Phillip Kotler añadió otras 4 Ps que completan la base fijada en 1967. El packaging, las personas, la política y la opinión del público son otras variables que influyen en el marketing mix de las empresas. saludos Javier.

| Martes, 27 de Abril de 2010 a las 23:17 pm |

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